Commercial Growth AuditGAP-analys av den kommersiella förmågan: var ni står och var tillväxten läcker
Förändras er marknad snabbt? Behöver ni ta ett helhetsgrepp om affären, människan och tekniken – här och nu?
Frågorna avslöjar vad som faktiskt bromsar er tillväxt.
Affären sätter riktningen.
Men håller den kommersiella förmågan hela vägen dit?
En nulägesanalys av hur organisationen faktiskt skapar lönsam tillväxt, från marknadsposition till kundvärde.
Det här är ingen säljutbildning. Det är en genomlysning av hela den kommersiella kedjan.
Från vilken marknad ni valt och vilka kunder ni är till för, till hur affären faktiskt görs, levereras och följs upp. Analysen bygger på djupintervjuer med VD, ledningsgrupp och de som möter kunderna. Inte enkäter, inte självskattning.
Har ni rätt marknad, rätt kundsegment och rätt kanaler, eller säljer ni dit det råkar vara lättast?
Hur fungerar samarbetet mellan marknad, försäljning och leverans, och var tappar kunden tråden?
Finns rätt kompetens, ledarskap, arbetssätt och systemstöd för att nå de mål ni satt?
Var förlorar ni affärsmöjligheter, marginal och tillväxt, och vet ni det, eller tror ni det?
Vad hindrar er affär från att nå sin potential?
Boka ett samtalJag har byggt och lett säljorganisationer – som säljare och försäljningschef av tekniska lösningar, och som vice VD och tf VD med ansvar för hela verksamheten. Jag har sett affären utifrån, som den som skulle sälja till organisationer, och uppifrån, som den som själv bar resultatet.
Min bakgrund från försäljning lärde mig att aldrig gå in med antagandet att jag vet. Man måste förstå sammanhanget först och dess delar och helhet, därefter kan man börja arbeta med lösningen och strategierna.
Fem frågor som gör ett system synligt. Hur många av dem har ni faktiskt svar på?
Commercial Growth AuditAffären genom organisationen
För organisationer som vill växa lönsamt men inte vet var kraften försvinner: i marknadsvalen, i säljprocessen, i leveransen eller i ledarskapet.
Finns affärskompetensen i hela organisationens funktioner, eller bara hos dem som säljer?
Hur påverkas er Road to market av ändrade omvärldsfaktorer och utvärderas detta regelbundet?
Av resultat, aktiviteter och kompetenser. Vad följer ni upp, och vad gör ni med det ni ser?
Hur ofta gör ni analysen av marknaden, konkurrenterna och organisationens position till marknaden i en snabbt föränderlig omvärld?
Hur delar ni data mellan funktioner för ökad affärsförståelse?
Screening
Inledande möte som skapar insikt och visar om en djupare analys behövs.
Djupintervjuer
Strukturerade samtal med ledning, säljare, leverans och nyckelpersoner. Inte enkäter, inte självskattning.
Analys & rapport
GAP-analys med rekommendationer kopplade till affärsmål.
Workshop
Vi bearbetar analysen tillsammans och konkretiserar åtgärder. Workshopen är startskottet för förändringsarbetet – och ingår alltid.
Orsaken ligger sällan där symtomet syns
När tillväxten uteblir kan orsaken finnas i marknadsstrategin, i organisationen, i kompetensen eller i tekniken. Därför är Commercial ofta ingången, och därför kan analysen fortsätta i Tech Growth Audit och People Growth Audit, med samma metod och samma karta.
Growth Audit, tre perspektiv · Strategisk kompetensförsörjning och chefsrekrytering
Vad jag inte gör: Jag är inte operativ i genomförandet. Ni får insikt och riktning – ni äger besluten. Däremot kan jag finnas med som rådgivare, och förmedla kontakter inom de områden där ni behöver förstärkning.